给大家分享一个问题：如果你去拜访用户，你会做些什么事情呢？

很多人会说：我们去见客户给他们做演示，展示我们公司的产品，协助他们解决问题。这其中有两个意义：一方面做调研了解市场，另一方面接近客户了解实际问题，以此完善产品体系。

大家有没有发现，这都是我们的主观判断，其实用户想要什么，我们是不知道的。

比如，我为什么要见你们？见了你们对我有什么好处？同样的产品，为什么我要用你家的？

这时，你会发现想要谈成一件事情，必须要了解对方。

正所谓“知己知彼、百战不殆”，主观判断和反向分析同等重要，他们结合才能让你发现钥匙孔在哪，用什么样的钥匙。

一、客户关系

1. 先说一点内话

甲方和乙方之间不仅存在明面的交易也会有一些“灰色”的交易。

如果你站在对方的角度，你会发现这么多竞品公司中，我想要采购一家，必然这家公司对我们来讲有”促进“作用。

所以，站在乙方的态度上，我们需要建立关系，让别人快速记住我们。

用什么记住我们？

答案就是“利益”。

2. 如何建立客户关系

决定产品的有五个因素：

产品=商务+品牌+功能+定价+服务

建立客户关系也需要从这些方面入手：

基层人员

一个项目，你去对接的时候只能接触到基层单位人员，他会想什么呢？

他会想你这个产品不能再加重我们的负担了，我想要的功能一定要有，最好能按照我们的日常工作进行开发。

再深入想一层，他们平时无权无势。你可以带一点公司日历、签字笔等，提升他们的优越感，促进关系，让人家能记住我们。

于是我们通过介绍讲解，让他更了解我们产品，更通过一些日常礼品加深感情，为更近一步的交流打下基础。

关键领导

如果我们能搞定他，基层人员满意了，他会向上汇报，我们能接触到高一级的领导，这个领导会关注什么事情呢？

当我们去对接这个领导的时候，发现事事不顺，各种挑毛病。

这就说明我们没有解决核心的问题，他觉得我们这个产品还解决不了他当前的问题。

不同层面的领导考虑同一件事情会有很大不同。比如基层只关注有没有、好不好；而领导更关注适不适合、有没有案例、有没有背景关系。

如果这个时候有一家竞品公司，通过高层关系运作了一下，那我们必然会受到阻力。但如果你不知道这件事情，那便是两眼一黑，摸不到点子上。

对方的商务关系比我们优秀，那我们只能从其他四个方面着手提升产品竞争力；但若是所有的方面我们都不如竞品公司，最好及时撤退，避免无意义的竞争浪费。

二、商务关系

现在我们说一说商务上的细节。

有句话说的好“知微见著”：讲述了解一点信息就能洞察结果，看见事情的苗头就能了解未来的发展趋势。

那么在商务关系上，甲方和乙方到底处于什么样的位置呢？

1. 双赢or单赢？

甲方有钱、乙方专业；甲方重名、乙方重利。大家各取所需。

本来这样挺好，但事情往往不是这样看的。

甲方要在众多厂家中找到合适的产品，所以甲方不会特意待见某个厂家；而是给人一种你来应标是你的事情，能不能让你办还是我说得算的态度。

但是当乙方花了大精力应标后，乙方又有各种理由拖延、加钱，搞得甲方心里一肚子火。

最后产品做出来也没人用，甲方花钱打个水漂。

看似双赢的一件事，往往就是双输的结局。

2. 甲方到底担心什么？

甲方最担心你是会看穿他，也怕你看不明白。

文章来源：《新商务周刊》 网址: http://www.xswzkzzs.cn/zonghexinwen/2021/0210/628.html