01 产品还是产品

不管是服务于甲方，还是服务于自己公司的业务部门，产品做的事情都是一样的，客户沟通，需求文档产出，挖掘客户需求。掌握好基本功，结合项目上的特点，产品经理在项目上也会有一个合适的出路。

服务于甲方爸爸的时候，大体上会出现两个客户群，购买决策者——甲方领导，系统使用者——基层业务人员。

那两个群体有什么主要特点呢？

图1 甲方主要客户群特点

对于决策者来说，身上背着KPI和公司的战略方向。那我们跟客户沟通的时候，决策者的KPI和其在当前阶段所思考的公司战略方向，是我们首要关注的信息。

决策者的第一个考量，达成KPI。

举一个服务于酒店行业的甲方爸爸为例，甲方爸爸有两个切入点，一个是抓住供应链，提供酒店S2B2C商城系统，用供应链吸引酒店，让酒店为其卖货，甲方爸爸作为中间商赚差价；一个是抓住酒店，提供酒店住中服务系统，帮助酒店在房客入住期间更快、更好地服务房客。

这两个方法，侧重点是不一样的，如果甲方决策者当前的KPI是考核销售额，那S2B2C系统能带来收入，供应商供货、酒店卖货，甲方能从这两头里面获利；如果甲方决策者当前的KPI是考核入驻酒店数，则住中服务系统，能帮助酒店解决房客入住期间的服务需求，能快速吸引到更多的酒店入驻。

我们所要做的就是，与甲方决策者沟通，了解其侧重点，从而引导其做出决策。再往深一层，如果可以考虑到甲方当前的发展阶段，告知到甲方决策者，哪一个KPI考核对当前企业的发展是有利的，帮助甲方决策者向上管理，让甲方决策者在内部吃香，一个优秀的项目，必然可以让甲方决策者因为这个项目，在内得到更多的资源倾斜。

决策者的第二个考量，公司的战略方向。

换个说法，也就是决策者的向上管理。决策者也有他的领导，那他的领导今年的战略目标是什么。以他领导的战略目标作为依据，我们帮助决策者去讲一个可以汇报的故事。

还是以酒店行业的甲方爸爸为例。在创业初期，第一重视的是用户数。通过酒店进来的用户，属于酒店，房客离开酒店后，怎么让房客成为甲方爸爸的用户，这即是决策者要思考的事情，也是决策者要告诉他领导的一个故事。围绕这个点，如何用产品讲一个用户增长的故事，也就是我们针对客户公司战略方向的产品方案。当我们为决策者考虑得越多，决策者也会觉得我们更专业，当我们连客户的战略方向都把握在自己手里时，则项目的交付质量对内对外都无可挑剔。

对于业务人员来说，考虑的是，尽职免责。那我们跟业务人员沟通的时候，侧重的应该是去了解业务流程怎么跑，而不是去咨询业务人员的意见。业务人员的价值，是让客户的业务能在系统跑起来。这是基本，有则可以，做到十分漂亮，大家也会觉得是应该的。

这里有一个窍门，当与业务人员发生意见冲突时，建议带上甲方决策层，让决策层拍板，不要把决策的压力给到业务人员，这样能顺利化解和业务人员的冲突。这也是我们替业务人员着想，不要让其背额外的责任，业务人员会感激你的。

总体来说，项目上的产品也是产品，需要出需求文档，跟进产品验收。

唯一不同的点，项目是有范围的，也就是说产品是有边界的，不同于甲方的产品，可以进行迭代，调整产品方向。

在一开始出需求文档的时候，就必须考虑全面，替客户考虑到业务的多个解决方案，不同的解决方案有什么利弊，引导客户做出正确的决策。如果客户坚持自己的看法，那我们也尊重客户的意见。我们只需要给自己留一手后路，明确好业务流程，让甲方邮件、书面确认。后面如果发现系统的业务流程有缺陷，我们可以名正言顺地要求甲方提出需求更改申请，并且告知客户，我们早就提醒过该业务流程的弊端，久而久之，则客户不会再对我们的业务流程提出挑战，反而会每个业务流程都咨询我们的专业意见。

文章来源：《新商务周刊》 网址: http://www.xswzkzzs.cn/zonghexinwen/2021/0620/793.html